第二個我再提一個我自己的一個體會，因?yàn)槲覀兯荚春陿I(yè)有IT公司，我們IT公司其實(shí)比我們經(jīng)紀(jì)公司和顧問公司壽命還長，我們在94年就在幫房地產(chǎn)做IT，這方面也讓我們有了機(jī)會，我們顧問公司實(shí)際上算來算去我們的客戶兩個手算不過來，四個手算過來的，但是我們算我們IT客戶的話20個手散不過來，而且都是全國知名的公司。在合作的過程中發(fā)現(xiàn)他們以前定的是市場，現(xiàn)在定的地，現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)很少有我們的業(yè)主房地產(chǎn)商盯著客戶，實(shí)際上我覺得客戶是未來企業(yè)跟企業(yè)競爭當(dāng)中一個非常重要的資源，也就是說我擁有客戶我就擁有競爭力。這兩面講成本，實(shí)際上我一直在說，我們現(xiàn)在的客戶營銷成本是很高的，可能有的項(xiàng)目2％，有的項(xiàng)目3％，但是你都得花錢，而且我給他們算了一個帳，如果說你算下來，在一個企業(yè)里面，在一個項(xiàng)目里面我登一個十萬塊錢的廣告，現(xiàn)在不算開盤，如果算正常的時(shí)間里面，來一個20個有效來電是好的，五千塊錢一個電話，就是說一個電話鈴聲一響是五千塊錢的買賣，如果有一個有效來訪，每一個客戶進(jìn)你的售樓處是二萬塊錢買來的，但是我們業(yè)務(wù)員不會認(rèn)為這個客戶那么珍貴，所以打發(fā)起來也很快，所以這個成本是很高的，在這種情況下，其實(shí)說你如果能很好的維護(hù)客戶，我一直在提倡所謂的客戶關(guān)系管理，就是說你如果能做好一個客戶關(guān)系管理，哪怕進(jìn)來一個客戶他不買你能幫你做宣傳，這就是CIM的概念，你維持一個老客戶的成本，是發(fā)展一個新客戶成本的五分之一，這也是提高競爭力。我們現(xiàn)在經(jīng)紀(jì)公司今天在談，如果我們今后的競爭力我認(rèn)為肯定是在客戶上，今后還要找？因?yàn)槟阌锌蛻�，我想中原在這方面應(yīng)該很有體會，因?yàn)槟闶亲龆址康�，我有客戶，我有房源這就是我做大的原因，所以今后的客戶資源肯定是發(fā)展商，或者說我們代理行今后和別人競爭一個非常重要的基礎(chǔ)。
劉春生：我覺得李總今天給我們開了一個好頭，首先提出如何提升房地產(chǎn)競爭力，而且舉出一些自己公司切實(shí)可行的經(jīng)驗(yàn)，給我們開了一個好頭，魯總也很有經(jīng)驗(yàn)，請你給我們談一下。
林金城：從題目看，感覺房地產(chǎn)是別的行業(yè)比，如果趕上一個房地產(chǎn)開發(fā)者也許有這樣一個清楚的定位。解釋這個題，現(xiàn)在說什么是房地產(chǎn)商的競爭力，或者開發(fā)商的競爭力，另外是怎么提升，提升說的是一個途徑，競爭力是什么？剛才我比較同意李總的意見，其實(shí)對開發(fā)商來講，按說是所有的東西都能力做的好，但至少這個階段，因?yàn)樗诓煌氖袌霰尘跋拢瑢﹂_發(fā)商的競爭力我覺得要求是不一樣的，舉個例子，比如說以前說只要你能夠低價(jià)，很便宜拿到土地，他就是一個好的開發(fā)商，有地就掙錢，首先這就是我們說什么是競爭力，他能夠拿到很便宜的地叫不叫競爭力，對開發(fā)商來講那到地掙錢了，而且比你做好的產(chǎn)品掙的還多，所以我們首先要界定什么是競爭力。就這個階段，比如說在市場不同的條件下，比如說趕上這個市場特別好，什么是競爭力？比如說我能夠很塊拿到地，很快做，但是我賣出去，公司掙錢了，這叫不叫競爭力，這個可能大家需要討論，比如說在我們目前這個階段，現(xiàn)在土地招拍掛了，其實(shí)我們很多人知道這密地這個價(jià)錢拿肯定能掙，但是你知道了也沒用，因?yàn)槟銢]錢，這時(shí)候可能就有一個問題，你有沒有資金實(shí)力，在這個階段市場不是問題，就是你做出的產(chǎn)品好一點(diǎn)，壞一點(diǎn)都有人要，無非是多掙少掙�，F(xiàn)在通過招拍掛政府對這個控制不是很嚴(yán)格，誰出錢高就給誰，這時(shí)候可能就是說你拿地的能力強(qiáng)不行，拿地的能力取決于你有沒有錢，比如說銀行跟你關(guān)系好，必須你通過基金能拿到錢嗎？你有戰(zhàn)略合作伙伴嗎？這就是競爭力，比如說我做的產(chǎn)品并不好，但是我就有辦法，銀行就給我授信，境外的合作者就找我，這是我們說的第一種，這叫不叫競爭力？如果大家說不叫我們就討論別的問題，做產(chǎn)品假定其他條件一樣的情況下，你能做出好產(chǎn)品是好的，質(zhì)量一樣的情況下你能把成本降低還是好的，就是說到底是什么競爭力大家可以討論一下。
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