2006年4月10日上午給全體銷售人員的講話
第一、對(duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)的看法：
這兩年以來，市土地供應(yīng)一直非常緊張，尤其是城市中心地段的土地緊缺，導(dǎo)致了北京和外地房?jī)r(jià)的快速上漲，去年北京房?jī)r(jià)上漲了差不多20％，而今年的1、2月份房?jī)r(jià)又上漲了17％。從目前情況來看，這種勢(shì)頭沒有緩解的跡象，也沒看到更有效的緩解房?jī)r(jià)高速上漲的手段和措施，這就是我們未來一、兩年時(shí)間要面對(duì)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的大勢(shì)。
從房地產(chǎn)的品種來看，通過近半年的市場(chǎng)觀察，我們更加堅(jiān)定了“不做住宅、只做寫字樓和商業(yè)”的決定。盡管在過去的兩、三年時(shí)間里，住宅的價(jià)格上漲很快，但我們同時(shí)也要看到另一方面——住宅的租金下滑得也很快。到目前為止，投資類型的客戶投資住宅的租金回報(bào)率只有投資寫字樓的一半�？梢灶A(yù)計(jì)這種趨勢(shì)還會(huì)繼續(xù)下去。而租金是市場(chǎng)最真實(shí)的反映，它不可能有泡沫，不可能有水分。租金回報(bào)率是市場(chǎng)傳遞給我們最準(zhǔn)確的信號(hào)，也就是說，租金回報(bào)率高的物業(yè)類型才會(huì)有市場(chǎng)需求。所有商業(yè)的判斷，切忌跟風(fēng)、隨大流，我們?cè)诋a(chǎn)品的選擇上也絕不人云亦云，別人做什么，我們就跟著做什么，我們要看到市場(chǎng)上最根本的東西，公司在決策時(shí)一定要有遠(yuǎn)見，一定要有預(yù)見性。這些預(yù)見性，不是什么商業(yè)秘密，是可以討論的。正確道路只有一條，通過討論大家是可以達(dá)成共識(shí)的。
當(dāng)我們選擇了以開發(fā)寫字樓和商鋪為主的方向以后，我們客戶的區(qū)域就不僅僅限于朝陽區(qū)、北京，我們的客戶甚至是在全世界范圍內(nèi)的�？蛻羰菦]有地域局限的，這樣我們的銷售手段和推廣手段如果還只是靠我們的腿，靠我們的嘴是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要利用互聯(lián)網(wǎng)這種工具，這也與我們公司未來戰(zhàn)略發(fā)展方針的大方向是相吻合的，只有通過互聯(lián)網(wǎng)，才可以匯集全世界更大范圍之內(nèi)的客戶來投資我們的項(xiàng)目。隨著互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，網(wǎng)上銷售的逐步成熟，我們還可以幫助銷售別人的項(xiàng)目，這是一場(chǎng)銷售方式上的革命。希望我們的銷售人員不要墨守成規(guī)，不要在這次變革中落后。
第二、對(duì)我們員工的要求：
首先，要有誠(chéng)實(shí)的品德。我們的員工對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)自己的同事都要誠(chéng)實(shí)。公司應(yīng)該對(duì)社會(huì)、對(duì)政府誠(chéng)實(shí)。而公司對(duì)社會(huì)和政府的誠(chéng)實(shí)也是員工對(duì)客戶、對(duì)公司、對(duì)自己的同事誠(chéng)實(shí)的榜樣和基礎(chǔ)。公司堅(jiān)持“不做一分錢假帳，不偷稅漏稅一分錢”的原則，就是對(duì)社會(huì)誠(chéng)實(shí)具體的表現(xiàn)。這也是公司財(cái)務(wù)的基本工作要求。我們?cè)谶^去的幾年時(shí)間里，曾處理過一些對(duì)客戶做虛假承諾，對(duì)公司講假話的銷售人員，因?yàn)槲覀兠恳粋�(gè)銷售員的言行都代表著公司。本賽季我們要更加嚴(yán)厲地處罰那些不誠(chéng)實(shí)的員工，要讓不誠(chéng)實(shí)的行為在公司中徹底杜絕。無論我們采用什么樣的方式去銷售，是網(wǎng)上的銷售，還是線下的銷售，公司的信譽(yù)和對(duì)客戶的誠(chéng)實(shí)都是第一位的，沒有任何東西比這更重要。
前不久，我們?cè)囼?yàn)了一個(gè)月的網(wǎng)上銷售，我們希望通過銷售員的反饋?zhàn)屛覀兡軌驕?zhǔn)確、及時(shí)地評(píng)價(jià)網(wǎng)上銷售的方式是否可行，我們的客戶主要是通過什么途徑而來的。但我們有些銷售人員卻故意瞞報(bào)真實(shí)的情況，這是公司絕對(duì)不允許的行為。在佛教中的修行中，最忌諱的就是“妄想”和“妄言”�！巴搿�，你頭腦亂想什么，作為公司來講沒有辦法去管；但是作為“妄言”，如果你去說假話，說不負(fù)責(zé)任的話，而傷害公司和客戶的利益，這樣的行為一定會(huì)得到公司的嚴(yán)厲制裁。
其次，每個(gè)員工要有團(tuán)結(jié)合作的精神。處在我們這個(gè)時(shí)代，團(tuán)結(jié)和合作的精神比任何一個(gè)時(shí)代都顯得重要。為了激勵(lì)這種團(tuán)結(jié)和合作的精神，我建議市場(chǎng)部考慮從下個(gè)賽季開始，銷售人員的收入分三部分：第一部分是基本工資；第二部分是本人銷售業(yè)績(jī)的提成；第三部分是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提成。我們要求我們的員工一定要學(xué)會(huì)尊重別人，多看到別人的優(yōu)點(diǎn)。如果總認(rèn)為自己是對(duì)的，別人是錯(cuò)的，這將是團(tuán)結(jié)和合作中最大的障礙，許多矛盾、爭(zhēng)吵和分歧都會(huì)由此而產(chǎn)生。
再次，要有專業(yè)和勤奮的工作態(tài)度。公司最近兩個(gè)月時(shí)間一直在組織部門經(jīng)理以上的員工學(xué)習(xí)《世界是平的》這本書。這本書描述了我們未來的世界是平的，我們每一個(gè)人都在同一個(gè)起跑線上，誰也不比誰強(qiáng)多少，優(yōu)越多少。尤其是在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)新技術(shù)的普及和在我們銷售工作中深入應(yīng)用之后，勤奮的精神和專業(yè)的態(tài)度就會(huì)成為你是不是走在前面的根本。
上個(gè)月，公司人事部對(duì)所有的銷售人員進(jìn)行了考核，發(fā)現(xiàn)還有銷售人員不會(huì)使用電腦，在今天的社會(huì)，這樣的人就是文盲。為此，公司也已經(jīng)配置了大量的電腦，IT部專門抽出員工對(duì)這些不懂電腦和不熟悉電腦的同事進(jìn)行培訓(xùn)。如果這個(gè)賽季下來，還有人不會(huì)使用電腦，不會(huì)上網(wǎng)的話，我們?cè)O(shè)想的最有效率的網(wǎng)上銷售也就將成為“烏托邦”一樣的空談。而對(duì)那些還達(dá)不到要求，不會(huì)使用電腦的員工，公司只能請(qǐng)他另謀高就，到適合他們的地方去工作。我們的公司將再不需要這樣的員工了。
最后，要強(qiáng)調(diào)服從。公司要服從政府，服從市場(chǎng)。公司的每一個(gè)員工要服從公司的安排和紀(jì)律，沒有紀(jì)律的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)沒有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，他們也不會(huì)創(chuàng)造出來好的業(yè)績(jī)。只有服從，公司的目標(biāo)和方向才能夠得到實(shí)現(xiàn)，公司員工的價(jià)值才能夠得到最大的體現(xiàn)。憤青和反叛不是一個(gè)成熟人的特征，是幼稚的表現(xiàn)。
第三、本賽季的銷售目標(biāo)：
本賽季將結(jié)束建外SOHO和SOHO尚都的銷售，銷售金額大約為10億人民幣，三位銷售總監(jiān)的每個(gè)銷售小組必須完成2.7億人民幣的銷售額，銷售總監(jiān)可以給各銷售副總監(jiān)下達(dá)這個(gè)賽季的任務(wù)，這是最基本的任務(wù)。剩余的部分由我們正在試驗(yàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心去完成。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中心在完成銷售任務(wù)的同時(shí)，還要在這個(gè)賽季建立起我們網(wǎng)上銷售的流程標(biāo)準(zhǔn)和制度。從下個(gè)賽季開始，我們的銷售將是網(wǎng)上、網(wǎng)下互動(dòng)的全新的銷售模式。
陽光100煙臺(tái)項(xiàng)目的銷售，從取得預(yù)售許可證起，每月的銷售任務(wù)是1億人民幣。
租務(wù)本賽季也將配備足夠的人力，動(dòng)員全北京的優(yōu)秀中介公司，集中精力完成建外SOHO所有房屋的出租。建外SOHO周邊的環(huán)境從本賽季開始將會(huì)有重大的改變：南邊的通惠河北路即將通車；北邊的中環(huán)廣場(chǎng)也會(huì)陸續(xù)交付使用；東邊的中央公園現(xiàn)在已經(jīng)開始拆遷。幫助客戶租房子的條件也會(huì)越來越好。
最后，希望大家在賺錢的同時(shí)，精神也一起成長(zhǎng)，快樂、誠(chéng)實(shí)、意氣風(fēng)發(fā)地投入到每一天的工作中去。
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