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葛蘭素史克培訓(xùn)員工行賄 醫(yī)生找小姐都能報(bào)銷
(2013-7-26 6:27:49)  來源:京華時(shí)報(bào)  打印本頁(yè)

  原標(biāo)題 [葛蘭素史克培訓(xùn)員工行賄醫(yī)生]
醫(yī)藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時(shí)報(bào)記者袁國(guó)禮攝登錄手機(jī)應(yīng)用平臺(tái),免費(fèi)下載并使用“云拍”,拍攝圖片觀看視頻。
醫(yī)藥代表王慧在接受媒體采訪。

  葛蘭素史克(中國(guó))公司涉嫌商業(yè)賄賂案件持續(xù)發(fā)酵。在GSK(中國(guó))公司高管透露如何與旅行社合作、套現(xiàn)行賄政府官員后,公眾也關(guān)心這些醫(yī)藥代表是如何向醫(yī)生行賄的。近日,前GSK(中國(guó))鄭州辦事處的醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理等人在接受記者采訪時(shí)指稱,GSK(中國(guó))培訓(xùn)員工如何向醫(yī)生行賄,并且用銷售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”,幫助醫(yī)藥代表做假賬。

  案情

  GSK鄭州辦事處18名相關(guān)人員被抓

  6月17日,鄭州警方按照公安部要求成立專案組,對(duì)GSK(中國(guó))進(jìn)行立案?jìng)刹。截至目前,鄭州警方共抓獲GSK(中國(guó))的相關(guān)人員18名。

  根據(jù)這些人員的說法,GSK(中國(guó))會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn),培訓(xùn)的內(nèi)容除了介紹所銷售藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和治療范圍以外,重點(diǎn)則是培訓(xùn)銷售技巧和策略,核心就是“客情維護(hù)”,通俗的說法,就是如何維護(hù)與醫(yī)生的關(guān)系。按照GSK(中國(guó))的規(guī)定,銷售人員可根據(jù)自己的銷售業(yè)績(jī),以講課費(fèi)、餐費(fèi)等形式報(bào)銷銷售額的7%-10%,用來行賄醫(yī)生,達(dá)到讓醫(yī)生多開藥的目的。

  在行賄醫(yī)生方面,GSK(中國(guó))有一套完整的報(bào)銷模式。醫(yī)藥代表根據(jù)公司提供的醫(yī)生檔案,按照不同區(qū)域“公關(guān)”醫(yī)生。一旦醫(yī)生就范,醫(yī)藥代表會(huì)建立醫(yī)生的客戶檔案,根據(jù)醫(yī)生開具藥品的數(shù)量,向醫(yī)生的個(gè)人賬戶打錢。

  根據(jù)目前掌握的材料,GSK(中國(guó))處方藥在河南各地進(jìn)行“帶金銷售”,僅涉及的呼吸類、肝炎類藥品兩類,年銷售金額就達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)元。

  據(jù)了解,就在鄭州警方采取拘捕行動(dòng)前,已經(jīng)風(fēng)聲鶴唳的GSK(中國(guó))還電話通知銷售人員,教他們?nèi)绾螒?yīng)付檢查。

  揭秘

  專門培訓(xùn)行賄醫(yī)生 需求不同手段不同

  今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國(guó))鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表,主要銷售治療呼吸類疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”,負(fù)責(zé)5名醫(yī)生。

  王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗(yàn),李明去年來到GSK(中國(guó))公司,成為一名地區(qū)經(jīng)理,負(fù)責(zé)25家醫(yī)院,手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。

  據(jù)兩人說,進(jìn)入GSK(中國(guó))的第一課,就是入職培訓(xùn)。王慧說,培訓(xùn)師稱要了解重點(diǎn)客戶(指醫(yī)生)的需求,資源如何投給他等。王慧進(jìn)入GSK中國(guó)以來,除了入職培訓(xùn),另外還培訓(xùn)了兩次,每次都有客情維護(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容。

  李明則說,客情維護(hù)的培訓(xùn),就是教代表如何與客戶拉近關(guān)系。培訓(xùn)師直言不諱:“只有了解了客戶,才能找到機(jī)會(huì)。知道了醫(yī)生的生活習(xí)慣和作息規(guī)律,才能知道何時(shí)拜訪最容易達(dá)到目的!

  李明告訴記者,培訓(xùn)師會(huì)告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類型,采取不同的手段。如果醫(yī)生是學(xué)術(shù)型的,就多給他提供講課的機(jī)會(huì),多給講課費(fèi)和免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì),讓他多參加學(xué)術(shù)高端會(huì)議。如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的,“我不圖什么影響力,就是看倆人是否聊得來”,那就多了解他,通過送禮、送購(gòu)物卡、請(qǐng)吃飯等,拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生,就是只看投入多少就開多少藥的醫(yī)生,那就要直接給錢,“認(rèn)錢就談錢,認(rèn)學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)”。

  一成銷售額用于行賄 醫(yī)生找小姐都能報(bào)銷

  王慧說,他們每個(gè)月會(huì)按照公司要求統(tǒng)方,統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開了多少公司的藥。公司按照每個(gè)醫(yī)生開藥量的不同,將醫(yī)生分成A類、B類客戶,“一般每個(gè)月開40到60支的,是A類客戶,是重點(diǎn)客戶”。重點(diǎn)客戶一般是主任、副主任級(jí)別,處方量比較大。

  開的藥多少,醫(yī)生所得的回報(bào)也不一樣。王慧告訴記者,重點(diǎn)客戶一般還會(huì)以講課費(fèi)的形式給錢,一次1000元,每個(gè)月兩次。

  根據(jù)王慧和李明的說法,行賄醫(yī)生的手段一般有3種:組織醫(yī)生出去參加各種會(huì)議,提供住宿、餐飲和旅游等,并根據(jù)開藥的多少,直接向醫(yī)生返錢;還有一種,就是各種請(qǐng)客,送禮等。由于醫(yī)生級(jí)別不同,開藥多少不等,行賄的金額也不等。

  這些行賄醫(yī)生的錢,又是從哪里來的?

  王慧和李明都表示,GSK(中國(guó))會(huì)提供銷售額的7%左右,供醫(yī)藥代表拉近與醫(yī)生關(guān)系,也就是行賄資金,“公司要求我們必須用在醫(yī)生身上”,王慧說。

  在王慧剛?cè)肼殨r(shí),公司會(huì)先提供一萬(wàn)元現(xiàn)金供她使用。以后每個(gè)月,公司提供銷售額的7%,供醫(yī)藥代表使用,拉近與醫(yī)生的關(guān)系。

  打著科研幌子的學(xué)術(shù)費(fèi),由于實(shí)際上并沒有講課,也就不存在學(xué)術(shù),這些費(fèi)用被醫(yī)藥代表用來行賄醫(yī)生,變成了請(qǐng)客送禮、旅游和洗浴按摩的費(fèi)用,甚至找小姐的情色交易,或者直接給醫(yī)生現(xiàn)金。

  除了基層醫(yī)藥代表的7%,李明說,作為地區(qū)銷售經(jīng)理,他也有1%的費(fèi)用可供支配,用來拜訪重點(diǎn)客戶、請(qǐng)客送禮等。

  這樣算來,這些醫(yī)藥銷售人員用來行賄醫(yī)生的錢,遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只7%。

  據(jù)王慧和李明說,醫(yī)生們的銀行卡賬戶公司都有,每個(gè)月公司會(huì)按照統(tǒng)方情況,把錢打到銀行卡上。只不過,有的銀行卡在醫(yī)生手里,有的銀行卡在代表手里,代表再取了錢給醫(yī)生。王慧說,她負(fù)責(zé)的5個(gè)醫(yī)生,只有一個(gè)醫(yī)生的銀行卡在她手里。

  套取行賄備用金 公司默許做假賬

  據(jù)王慧和李明說,公司提供的備用金額度,需要用餐費(fèi)和講課費(fèi)報(bào)銷。針對(duì)紙質(zhì)發(fā)票,公司也有很多要求,包括請(qǐng)一個(gè)客戶不能超過300元,超過300元就要刷卡,必須有POS單,要有菜單明細(xì)等。

  李明說,他是第一道審核醫(yī)藥代表們的報(bào)賬,但也只是負(fù)責(zé)審核是否符合公司規(guī)定,至于是否真的宴請(qǐng),是否真的講了課,他也不知道。

  王慧坦言,“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者,所謂的講課,都是由公司提供幻燈片,醫(yī)生要按照公司提供的內(nèi)容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會(huì)議議程、參與人員簽字。有時(shí)候,根本沒有講課,就會(huì)虛構(gòu)講課項(xiàng)目,讓醫(yī)生簽演講協(xié)議,隨便做一個(gè)會(huì)議議程。參與人員的簽字更簡(jiǎn)單,他們幾個(gè)同事互相替對(duì)方簽即可。講課一般由GSK(中國(guó))的市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé),一年會(huì)發(fā)五六套幻燈片,每個(gè)月不能有相同的幻燈片使用。

  王慧說,只要填寫的報(bào)賬內(nèi)容符合要求,公司并不管是不是真的講課。有時(shí)候填得不對(duì),公司財(cái)務(wù)部門還會(huì)打電話過來,“你這個(gè)填得不對(duì),應(yīng)該這么填”。比如有時(shí)候用錯(cuò)了幻燈片,一個(gè)月報(bào)了相同的幻燈片,財(cái)務(wù)就會(huì)讓換一個(gè)。如果票貼得不對(duì),財(cái)務(wù)等相關(guān)部門會(huì)反復(fù)打電話,告訴你應(yīng)該怎么做,“這種造假,公司是明知和默許的”。

  京華時(shí)報(bào)記者 袁國(guó)禮


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